Akkountaga asoslangan marketing (ABM) nima?

Account-Based Marketing (ABM) — bu kompaniya aniq, yuqori qiymatli akkauntlarga (biznes yoki tashkilotlar) yo‘naltirilgan, keng auditoriyaga nisbatan maqsadli marketing strategiyasidir. Maqsad — har bir akkaunt uchun shaxsiylashtirilgan marketing harakatlarini olib borish, bu esa marketing faoliyatini yanada dolzarb qiladi va konversiya ehtimolini oshiradi. ABM odatda B2B (biznesdan biznesga) marketingida qo‘llaniladi, chunki savdo tsikli uzoq va individual bitimlarning qiymati yuqori bo‘ladi.

ABMning Asosiy Xususiyatlari:

1. Maqsadli akkauntlar: ABM yuqori qiymatli akkauntlarni aniqlash va ularga yo‘naltirishga e'tibor qaratadi. Bu akkauntlar sanoat, o‘lcham, potentsial daromad yoki maxsus ehtiyojlar kabi mezonlarga asoslanib tanlanadi.

2. Shaxsiylashtirilgan yondashuv: An'anaviy marketingdan farqli o‘laroq, ABM har bir akkaunt uchun marketing faoliyatini moslashtiradi. Xabarlar, kontent va kampaniyalar maqsadli kompaniyaning ehtiyojlari, qiziqishlari va muammolariga moslashtiriladi.

3. Marketing va sotuvlar bo‘yicha jamoalar orasidagi hamkorlik: ABM muvaffaqiyatli bo‘lishi uchun marketing va sotuvlar bo‘yicha jamoalar o‘rtasida yaqindan hamkorlik zarur. Har ikki jamoa maqsadli akkauntlarni aniqlash, shaxsiylashtirilgan strategiyalarni ishlab chiqish va jalb qilish harakatlarini muvofiqlashtirishda birgalikda ishlaydi.

4. Ko‘p kanalli kampaniyalar: ABM ko‘plab kanallarni, jumladan, elektron pochta, ijtimoiy tarmoqlar, pulli reklamalar, to‘g‘ridan-to‘g‘ri pochta va tadbirlar orqali maqsadli akkauntlar bilan aloqada bo‘lishni o‘z ichiga oladi. Maqsad — har bir akkauntni turli aloqalar nuqtalari orqali birlashtirgan va uyg‘unlashtirilgan kampaniya yaratish.

5. Uzun muddatli munosabatlar: ABMning maqsadi faqatgina bir martalik sotuvni amalga oshirish emas, balki asosiy akkauntlar bilan uzun muddatli munosabatlarni o‘rnatishdir. Maqsad — bu akkauntlarga doimiy ravishda qiymat taqdim etish va ularni vaqt o‘tishi bilan sodiq mijozlarga aylantirish.

ABMning Foydalari:

1. Yuqori ROI (Investitsiyalardan olinadigan daromad): ABM ko‘pincha yuqori ROIni ta'minlaydi, chunki bu yuqori qiymatli akkauntlarga yo‘naltirilgan, ular esa katta ehtimollik bilan mijozga aylanadi, va resurslar keng auditoriyaga sarflanmaydi.

2. Vaqt o‘tishi bilan ko‘proq jalb qilish: ABM shaxsiylashtirilgan bo‘lgani uchun, maqsadli akkauntlar taqdim etilayotgan kontent, xabarlar va takliflar bilan ko‘proq aloqada bo‘lishadi.

3. Marketing va sotuvlar jamoalarining yaxshi muvofiqligi: ABM marketing va sotuvlar jamoalari o‘rtasidagi hamkorlikni kuchaytiradi, bu esa strategiyalarni samarali amalga oshirishga va yaxshi kommunikatsiya o‘rnatishga yordam beradi.

4. Mijozlarni uzoq muddat davomida ushlab qolish: ABMga yo‘naltirilgan uzoq muddatli munosabatlar mijozlar bilan ko‘proq sodiqlikni ta'minlaydi, ular esa kompaniyaga uzoq muddatda foyda keltiradi.

5. Sotuvlar tsiklini qisqartirish: ABMda yuqori qiymatli akkauntlarga e'tibor qaratilgani uchun, sotuvlar tsikli qisqarishi mumkin, chunki leadlar (potentsial mijozlar) ko‘proq malakali va tayyor bo‘ladi.

ABM Strategiyasini Amalga Oshirish Bosqichlari:

1. Maqsadli akkauntlarni aniqlash: Maqsadli akkauntlarni tanlashdan boshlang. Bu sizning taklifingizdan maksimal foyda olishga qodir va sizning kompaniyangiz uchun eng yaxshi mos keladigan biznes turlarini aniqlashni o‘z ichiga oladi.

2. Shaxsiylashtirilgan kontent yaratish: Maqsadli akkauntlarning ehtiyojlari va qiziqishlariga mos keladigan kontentni ishlab chiqing. Bu case study’lar, oq qog‘ozlar, vebinarlar yoki boshqa kontentlar bo‘lishi mumkin.

3. Marketing va sotuvlar jamoalarini muvofiqlashtirish: Marketing va sotuvlar jamoalari o‘rtasida yaqindan hamkorlik qilishni ta'minlang. Sotuvchilar o‘zlarining akkauntlar bilan bo‘lgan aloqalarini bo‘lishishi mumkin, marketing esa bu akkauntlarni jalb qilish uchun shaxsiylashtirilgan kampaniyalarni ishlab chiqishi kerak.

4. Ko‘p kanalli kampaniyalarni amalga oshirish: Maqsadli akkauntlar bilan aloqada bo‘lish uchun elektron pochta, ijtimoiy tarmoqlar, to‘g‘ridan-to‘g‘ri pochta va boshqalar kabi turli kanallardan foydalaning. Muhimi — barcha nuqtalarda uzluksiz va moslashgan yondashuvni saqlash.

5. O‘lchash va optimallashtirish: ABM kampaniyalarining samaradorligini kuzatib borish, nima ishlayotganini va qaysi sohalarda yaxshilanish kerakligini aniqlash. Ma'lumotlarga asoslanib strategiyani optimallashtirish.

ABM va An'anaviy Marketingning Farqlari:

• Kenglik: An'anaviy marketing keng auditoriyani qamrab oladi, ABM esa alohida, yuqori qiymatli akkauntlarga yo‘naltirilgan.

• Shaxsiylashtirish: ABM har bir akkaunt uchun shaxsiylashtirilgan yondashuvni taqdim etadi, an'anaviy marketing esa keng auditoriyaga umumiy xabarlar yuboradi.

• ROI: ABM ko‘pincha yuqori ROIni ta'minlaydi, chunki u faqat eng istiqbolli leadlarga e'tibor qaratadi, an'anaviy marketing esa kamroq sifatli leadlar yaratishi mumkin.

ABM Vositalari va Texnologiyalari:

Ko‘plab kompaniyalar o‘z harakatlarini soddalashtirish va avtomatlashtirish uchun ABM platformalari va vositalaridan foydalanadilar, masalan:

• Demandbase

• Terminus

• Engagio

• HubSpot ABM vositalari

• LinkedIn reklamasi (biznesni maqsadli qilish uchun)

ABMdagi Muammolar:

• Resurslar talab qiladi: ABM har bir kampaniya maxsus moslashtirilgan bo‘lgani uchun ko‘p vaqt va resurslarni talab qiladi.

• Ma'lumotlar va tahlil: Maqsadli akkauntlar haqida to‘g‘ri ma'lumotlarni olish qiyin bo‘lishi mumkin. Kompaniyalar CRM tizimlari, akkauntlar haqida ma'lumot olish vositalari va bozor tadqiqotlariga tayanishlari kerak.

• Sotuvlar va marketing jamoalari o‘rtasidagi muvofiqlik: Sotuvlar va marketing jamoalari o‘rtasida yaxshi hamkorlik bo‘lmasa, ABM kampaniyalari samarali bo‘lmasligi mumkin.

Xulosa:

Account-Based Marketing (ABM) — bu aniq, yuqori qiymatli akkauntlarga shaxsiylashtirilgan marketing yondashuvi bo‘lib, kompaniyaga samarali va yuqori ROIli marketing kampaniyalarini amalga oshirishga yordam beradi. Marketing va sotuvlar jamoalarining hamkorligi, ko‘p kanalli yondashuvlar va uzoq muddatli munosabatlarni o‘rnatish orqali ABM bizneslarga ko‘proq mijozlarni jalb qilish va ularga sodiqlikni oshirish imkoniyatini beradi. B2B marketingida, ayniqsa, ABM yuqori daromadli va uzoq muddatli aloqalarni o‘rnatishga xizmat qiladi.